Verkaufstraining

Verkäufer-Persönlichkeiten entscheiden maßgeblich den Unternehmenserfolg.

Verkäufer-Persönlichkeiten haben Antworten auf:

  • Wie schreibe ich keine sinnlosen Angebote mehr?
  • Wie kann ich Beziehungen zu meinen Kunden aufbauen?
  • Warum ist die Person manchmal wichtiger als das Produkt?
  • Wie lassen sich Erfahrungen und Innovationen zusammenbringen?
  • Wie kann ich am Kunden bleiben?
  • Wie ticken meine Kunden?

 

Kolumne von Thomas Nottekämper – 10/2018
„Die Einfachheit des Verkaufens“

Folgende Zeilen schrieb mir Thomas, Seminarteilnehmer vor über 10 Jahren und heute ein Freund des Hauses.

Im Grunde ist Verkaufen eine uralte Kulturtechnik, die auf Vertrauen basiert und menschliche Zivilisation ermöglicht. Der Käufer vertraut darauf, dass er einen adäquaten Gegenwert für sein Geld oder seine Tauschwaren erhält.
Der Verkäufer ist in der Lage, die Bedürfnisse des Käufers zu verstehen und daraus einen realistischen Bedarf abzuleiten. Das heißt er hat die Intelligenz, die Erfahrung und die sittliche Reife, den Käufer in den Mittelpunkt seines Denkens zu stellen und nicht die eigenen oder Firmeninteressen des Arbeitgebers. Der Käufer spürt das und ist zu einer langfristigen Zusammenarbeit bereit. Wie viele Verkaufsseminare der Verkäufer besucht hat, ist nicht mehr so wichtig wenn er die obige Denkhaltung hat und eine Idee, wie in einem Gespräch sich der Gesprächspartner abgeholt und wahrgenommen fühlt. Daraus kann dann auch ein Nichtverkauf entstehen, der oftmals im Nachhinein mehr Vertrauen aufbaut als ein rhetorisch geschult herbeigeführter Verkauf.

Je länger ich in dem Beruf des Verkäufers unterwegs bin, so bewusster wird mir die Einfachheit des Vorgangs Verkaufen, ein Vorgang, den man nicht zu sehr „verkopfen“ sollte. Stichwort „Einfachheit“:
Hier würde ich eine Brücke schlagen zum Thema „Sehnsucht (nach dem eigenen Leben)“:
Ich freue mich schon seit Monaten auf unsere Weihnachtswoche im engsten Familienkreis auf einer einsamen Berghütte mit wenig Komfort und Schneesicherheit. Dahinter steht ein Bedürfnis nach wenig Komplexität und nach menschlicher Nähe.

Es gibt gerade in immer schnelllebigeren Zeiten, in immer komplexeren Märkten und weltumspannenden Geschäftsfeldern die Sehnsucht nach einer überschaubaren Insel, auf der wir einfach nur Mensch sein können. Inklusive dem Bedürfnis nach Sicherheit, Zugehörigkeit, Zuneigung. Der Verkäufer, dem es dabei gelingt mit ehrlicher Anteilnahme auf diese Insel zu gelangen und mit dem Käufer Hand in Hand darauf spazieren zu gehen, der wird am Ende das Geschäft machen. Der heutige Kunde ist bereits vor dem Erstbesuch in der Regel umfassend informiert, er hat schon mehrere Anbieter verglichen. Man kann also kaum noch mit Wissen punkten, welches man als Verkäufer exklusiv hat. In dieser Konstellation ist es umso wichtiger, mit dem Kunden eine emotionale gemeinsame Ebene zu finden.

Ich nehme ein Paradoxon wahr, aus tatsächlichem Wohlbefinden und gefühltem. Nahezu alle objektiven Indikatoren, wie Säuglingssterblichkeit, Lebenserwartung, Armutsindex, Friedenszeiten sind heute besser als noch vor einigen Jahrzehnten. Gleichzeitig steigt die Zahl an (insbesondere jungen) Menschen, die depressionsbedingt ihrer Arbeit nicht nachgehen können. Vielleicht liegt es an dem Bild, welches von den Medien vermittelt wird oder auch an zunehmender Entfremdung oder Vereinnahmung durch moderne Kommunikationsmittel (IPhone, IPad, etc.). Vielleicht stoßen wir auch an menschliche Grenzen in einer immer effektiver werdenden Arbeitswelt mit hoher Dichte an mentaler Arbeit und wenig körperlicher Anstrengung. Man muss auch kein Verschwörungstheoretiker sein, um den Eindruck zu erhalten, das man in medialer Dauererregung gehalten wird oder mit Brot und Spielen abgespeist wird, um keine grundsätzlichen Fragen zu stellen (z.B. Warum führen wir schon über zwei Jahrzehnte Krieg gegen den Terror und wem nützt es?).

Bei meinen Kundenbesuchen begegne ich immer wieder Menschen, die neben den o.g. Beobachtungen auch in der Arbeitswelt nicht zur Ruhe kommen. Junge (meist) Kerle, die früh auf Effizienz getrimmt wurden, die es aber nicht mehr gewohnt sind, in größeren Zusammenhängen zu denken oder Gewissheiten in Frage zu stellen. Diese Beobachtungen häufen sich mit zunehmender Unternehmensgröße.
Innerhalb unseres familiengeführten Unternehmens befinden wir uns auf einer Insel der Glückseligen, wir müssen uns (so gut wie nicht) verbiegen, wir stehen wirtschaftlich stabil da und müssen nicht zwischen wirtschaftlichem und ethischem Handeln wählen. Das strahlen wir mit zunehmendem Alter auch aus, nicht selten sind wir für unsere Kunden nicht nur fachliche sondern auch persönliche Zuhörer oder Berater. Hin und wieder bewirbt sich auch ein Kunde bei uns, nachdem er unsere Firmenkultur durch viele Kontakte kennen gelernt hat.
Wenn sich das paart mit einer persönlichen offenen Denkhaltung und menschenfreundlichen Lebensregeln und wir uns in einem Kundenumfeld bewegen, das zu uns passt (mittelständische, selbstständige, familiengeführte Marktführer), bekommen wir automatisch das Vertrauen geschenkt, das wir für langfristiges gesundes Wachstum brauchen.

Um es auf den Punkt zu bringen:
Sei mit dir im Reinen, tue das, was dich erfüllt, schaue über den Tellerrand und versuche mit lauteren Methoden auf die Insel deines Kunden zu gelangen. Das Verkaufen passiert dann einfach.

Freue mich auf unser nächstes Treffen, liebe Grüße aus Duisburg
Thomas

 

Gedanken zum Thema VERKAUFEN

Verkäufer werden berieselt mit Informationen, wie sie mehr verkaufen können und wie sie somit mit dem Kunden umgehen sollten. Es wird sogar oft von Tricks gesprochen. Es gibt tausende CDs, DVDs, Bücher, heute sehr beliebt sind die Hörbücher, und dann gibt es natürlich noch zehntausende von Verkaufstrainern – auch den Hans-Jürgen Thoma.

Kunden sind heutzutage gut informiert, sie wissen was sie wollen und haben es schon mit vielen Verkäufern zu tun gehabt. Kunden kennen oft die Vorgehensweisen der Verkäufer. Viele Verkäufer reden zu viel über sich selbst und ihr Produkt – man spürt bei vielen, dass sie Umsatzerfolg brauchen und Zielvorgaben haben. Dass die Ziele sie oft über- oder unterfordern schwächt oft den eigenen Verstand. Irrsinnigerweise wird das Kundenbedürfnis dann vernachlässigt und viel zu schnell ein Angebot geschrieben – welchem man dann, wie ein Bettler, nachrennt.

Dass Kunden vergleichen ist grundsätzlich jedem Verkäufer klar, oder auch nicht, trotzdem werden Angebote geschrieben wie am Fließband – die Abschluss-Quote liegt oft bei nur 15-20%. Liegt diese jedoch über 50% – bitte weiter Angebote schreiben!

Mein Hauptaugenmerk:
Selbstreflektion – Selbsteinschätzung – Wirkung/Ausstrahlung – Eigene Gedankenwelt

Nach 29 Jahren als Trainer kann ich sehr deutlich feststellen, dass die Masse der Verkäufer nicht auf Anhieb sagen kann, wie er/sie seine/ihre drei Stärken definiert – bei den Schwächen geht es ruckzuck. Wurden diese dann analysiert und nach drei Monaten wieder erfragt, erfolgt das gleiche Dilemma.
Frage ich nach seinen Begrenzungen, kommt die Frage: „Wie meinen sie das?“

Erfolgreiche Menschen kennen ihre Stärken und besonders auch ihre Begrenzungen, nämlich das, was sie nicht so gut können bzw. das, was nicht ihre Begabungen oder Talente sind. Wer seine Begrenzungen kennt, baut sich ein Netzwerk von Fachleuten und Beratern auf. Es ist bekanntlich keine Schande, etwas nicht zu wissen.
Wie wirkst Du, lieber Verkäufer? Oh, fast immer die gleiche Antwort: „Das müssen andere beurteilen“.
Ich sage nein, das musst DU selbst wissen, doch dann kommst DU nicht umhin, Dich mit Dir zu beschäftigen.

Es ist keine neue Weisheit, dass wir alle von der Vergangenheit geprägt sind. Das geht los mit den Eltern, denn hätte meine Mutter einen anderen Mann als Erzeuger gewählt, gäbe es mich schon mal gar nicht. Es ist aber nun mal so wie es ist und ich bin wie ich bin. Doch wie bin ich? Wurde ich als Kind mit Freude erwartet? Empfing ich Liebe? Mit welchen Werten wurde ich erzogen bzw. in das Leben geführt. Welche Lehrer hatte ich in der Schule? Warum habe ich die Ausbildung gemacht, die ich gemacht habe.
Welche Gene prägen mich? Durch wen werde ich stark beeinflusst oder lasse es unbewusst zu? Mache ich heute das, was ich wirklich will?

Bin ich zufällig Verkäufer geworden oder aus Berufung? Jeder Mensch und somit auch jeder Verkäufer hat einen Geist, einen Körper und eine Seele. Gehe davon aus, dass dies jeder so sieht.
Bin ich groß, klein, schlank, korpulent? Habe ich ein sympathisches Aussehen – anders formuliert: „Wie bin ich von der Natur geschaffen?“

Kann ich einen Augenkontakt halten? Habe ich Hemmungen oder Mut und Zuversicht?
Entscheidend: Was habe ich zu sagen? Oder habe ich nur ein Produkt anzubieten?
Sportler trainieren für Spitzenleistungen.
Ich, Hans-Jürgen Thoma, trainiere Verkäufer, mittlerweile innerhalb vieler Einzelgespräche, damit Spitzenleistungen erfolgen.

Kontaktaufnahme per E-Mail an: thoma@thomapunkt.de

Mit einem freundlichen Gruß
Hans-Jürgen Thoma

 

Konzept zur Weiterentwicklung der Verkäufer-Persönlichkeit

Individuell auf Ihr Unternehmen bezogen erarbeite ich gerne nach einem ausführlichen Analysegespräch ein passendes Konzept.

Wenn Sie dies wünschen, freue ich mich über Ihre Kontaktaufnahme.

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